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如何维护与合作客户的关系?

文章来源:未知 2018-07-23 18:57

  如何维护与合作客户的关系?_销售/营销_经管营销_专业资料。如何维护与合作客户的关系? 如何维护好与已合作的外贸客户的关系?这恐怕是外贸公司老板及业务员都最关 注的话题之一了。 已合作的客户肯定已经与自己的公司有了某些信任, 某些默契, 沟通要比从来没有合作过

  如何维护与合作客户的关系? 如何维护好与已合作的外贸客户的关系?这恐怕是外贸公司老板及业务员都最关 注的话题之一了。 已合作的客户肯定已经与自己的公司有了某些信任, 某些默契, 沟通要比从来没有合作过的买家容易的多,但是如何维护好已合作客户,让他成 为我们源源不断的宝藏呢? 做好外贸业务有两个关键点: 第一:提高新客户转换率 第二:降低老客户丢失率 第一个就是你所联系的客户中, 转换为合作客户的比率,第二个是已经合作的客 户丢失的比率;这两个参数都是极其重要的,由此可见,我们在不断联系新客户, 促进成单的同时,要作好维护老客户的工作。 如何维护好跟已合作客户的关系呢? 首先强调一遍,要建立健全客户档案,分类,记录,等等,以便于日后跟踪: 1.首先要做好售后服务,售后的跟踪,无论如何,产品是双方结缘的纽带,无论 是什么产品, 客户在使用中或许会存在这样那样的状况,我们要经常主动的联系 客户,询问使用情况,一方面让客户体会到你对他的关注,另一方面你能更加清 楚的知道对方的使用进度,能够掌握对方的采购频率,对我们的销售非常有利。 例如自从一发运我就会时刻关注着船期, 船公司网站上都有一个 ETA, 我会清楚 的告诉客户这个日期是哪一天,让他心中有数,到港后,会去电话询问客户,是 否需要我方协助等等;到港三天后继续询问,是否已经提走货物;然后就是询问对 卓翰咨询,经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商,值得信赖! 方的检验结果如何;使用中是否存在一些困难等等,客户都会对我的服务非常满 意; 2.经常告诉客户一些有用的信息,例如这段时间产品降价了,是否考虑提前预定 一部分货物;这段时间涨价了,如果不急着用,建议你稍微缓几天购买;这段时间 你们国家的询价很多,可能市场不错,你可以调查一下你认为有需求的客户,可 能会有不错的收获;这些都是给客户一种比较专业的感觉; 3.不要只邮件,要经常通电话,已经合作过的客户对你一定有着不错的印象,所 以要经常给他们去个电话,上面两点的内容都可以通过电线.有条件的可以经常见面,我们会经常到客户所在国家去考察,见一面我们能更 深刻的了解客户,知道客户的客观情况,真实境况。而且当面的沟通要比邮件和 电话更加有效;就如同我们前段时间质量出问题,打电话去邮件解释很多次,道 歉好多次,客户依然喋喋不休,我们直接过去了一趟,一起吃了个饭,当面沟通 了一下,皆大欢喜啊。 5.各种节日的问候,事件营销,这是必不可少的,凡是合作过的客户,过节或者 客户的生日我们都会寄送一些小礼品,可能是非常便宜的东西,例如一些小纪念 品,不贵的茶,几百块的书画,等等。 6.尝试着进入客户的私生活,之所以说是尝试,是因为某些客户并不喜欢生活跟 业务混到一起,但是到现在为止,我还没遇到如此分明的客户,我的客户包括亚 洲,欧洲,美洲各个国家,在我感觉客户不是很忙的时候,都会尝试着问他们的 家庭情况,例如你几个孩子啊,孩子们都喜欢什么啊,之类的,客户往往都会很 开心的把孩子的照片发给我, 气氛一下子就缓和许多,我会继续尝试着问一些其 卓翰咨询,经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商,值得信赖! 他的事情, 你平常都带着孩子做什么啊?周末参加什么活动啊?慢慢地很多事情就 聊出来了。 一旦客户愿意告诉你他的很多私人事情, 就意味着他开始接受你作为朋友角色存 在, 意味着对你有了更深一步的信任,也就意味着这个客户已经是较为忠诚的客 户。 7.以各种理由邀请客户来厂参观,主动提出为对方办理邀请函(如果需要),我会 经常邀请客户来中国游玩,例如,广交会,例如一些大型节日,大型的活动,工 厂的活动等等, 一方面让客户觉得我们的热情好客, 另一方面是充满自信的表现, 不怕您来考察,就怕您不来! 8.这个可以作为第一条的一部分,但是我单独拿出来:如果你发出的货物产生问 题,一定不能回避,不能推卸责任,要积极的进行调查,配合客户解决问题,如 果客户实在不能用,或者进行赔偿,或者进行退换,我们已经为一个客户退运过 两次,都是质量问题,客户现在对我们很忠诚,我们建厂当时缺钱,就是问客户 要的预付款,客户毫不犹豫的把钱打给了我们。 9.让客户爱上你的产品!这是我们的终极目标,如果你的产品质量过硬,维护起 来就更加方便,但是说句实话,这不是业务员能决定的,需要公司和团队一起努 力。 附:商务英语电话报价对话! 一、 A: We can offer you this in different levels of quality. B: Is there much of a difference in price ? 卓翰咨询,经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商,值得信赖! A: Yes ,the economy model is about 30% less. B: We‘ll take that one . A:这产品我们有三种不同等级的品质。 B:价钱也有很大的分别吧? A:是的,经济型的大约便宜 30%。 B:我们就买那种。 二、 A: Is this going to satisfy your requirements ? B: Actually , it is more than we need . A: We can give you a little cheaper model . B: Let me see the specifications for that . A:这种的合你的要求吗? B:事实上,已超出我们所需要的。 A:我们可以提供你便宜一点的型式。 B:让我看看它的规格说明书吧。 三、 A: You‘re asking too much for this part . B: we have some cheaper ones . A: What is the price difference ? B: The basic model will cost about 10% less . A:这零件你们要价太高了。 卓翰咨询,经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商,值得信赖! B:我们有便宜一点的。 A:价钱差多少? B:基本型的便宜约 10%左右。 四、 A: How many different models of this do you offer? B: We have five different ones . A: Is there much of a price difference . B: Yes, so we had better look over your specifications. A:这个你们有多少种不同的型式。 B:五种 A:价钱有很大的差别吗? B:是的,所以我们最好先把您的规格说明细看一遍。 五、 A: The last order didn‘t work out too well for us B: What was wrong? A: We were developing too much waste . B: I suggest you go up to our next higher price level. A:上回订的货用起来不怎么顺。 B:有什么问题吗? A:生产出来的废品太多了。 B:我建议您采用我们价格再高一级的货 卓翰咨询,经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商,值得信赖! 六、 A: Did the material work out well for you ? B: Not really . A: What was wrong? B: We felt that the price was too high for the quality . A:那些材料进行的顺利吗? B:不怎么好。 A:怎么啦? B:我们觉得以这样的品质价钱太高了。 七、 A: Has our material been all right ? B: I‘m afraid not . A: Maybe you should order a little better quality B: Yes, we might have to do that . A:我们的原材料没问题吧? B:有问题呢。 A:也许您应该买品质好一点的 B:是呀,恐怕只有这么做了。 八、 A: I think you had better come out to the factory . B: Is there something wrong . 卓翰咨询,经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商,值得信赖! A: Yes ,your last shipment wasn‘t up to par . B: Let ‘s go out and have a look at it . A:我看你最好走一趟工厂, B:出了什么事吗。 A:嗯,你上次送去的货没有达到标准。 B:走,我们去看看? 九、 A: I want you to look at this material . B: Is this from our last shipment ? A: Yes ,it is . B: I can see why you are having some problems with it . A:我要你看看这材料! B:这是上次叫的货吗? A:是啊。 B:我明白为什么你用起来会有问题了。 十、 A: I would suggest that you use this material instead of that . B: But that costs more . A: But you will get less waste from this . B: We‘ll try it once . A:我建议你改用这种替代那种。 卓翰咨询,经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商,值得信赖! B:可是那样成本较高。 A:但可以减少浪费。 B:那么就试一次看看吧。 卓翰咨询,长年开设工业品营销公开课,上门量身定制内训课程,满意保障,欢 迎联系我们,卓翰将竭诚为您服务! 卓翰咨询,经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商,值得信赖!

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